Cobrar, ingresar dinero es el fin último de una plataforma de comercio electrónico. Es para lo que trabajamos, para lo que establecemos un modelo de negocio, para lo que estructuramos una idea, desarrollamos, montamos un equipo y creamos una estrategia de marketing. Sin embargo, cobrar las ventas suele ser el último paso del proceso de venta que empieza por la captación del cliente y, mentalmente, solemos dejarlo para el final ya que mentalmente tendemos a funcionar mejor resolviendo los problemas uno a uno que empezando por el final.

Sin embargo, elegir adecuadamente y en el momento adecuado el medio de pago a usar puede suponer una gran diferencia en el éxito de la empresa y puede influir mucho en la puesta en producción de nuestro proyecto.

Al arrancar un proyecto de eCommerce, introducir las preguntas adecuadas sobre el medio de pago lo antes posible nos va a permitir solventar problemas y grandes ineficacias de los sistemas financieros.

Vamos a arrancar hablando de un tipo de pago del que no se habla mucho, pero que supone un porcentaje importante del comercio electrónico:

Pagos iniciados por el vendedor.

Son aquellos en los que la orden de cobro la inicia el receptor del pago. Por ejemplo, todos los sistemas de suscripciones periódicas a herramientas o software, pero también lo son los cobros a posteriori de servicios consumidos con o sin fecha definida, como pueden ser los cobros de Google Adwords

1. Pagos periódicos (misma cantidad): Se basan en que el comprador ha dado permiso al vendedor a cobrarle de un medio de pago dado, en una fecha establecida, con una periodicidad dada y una cantidad acordada previamente. Cualquier variación de esos datos debería dar lugar a una nueva autorización. Por ejemplo, el pago mensual de Spotify o SalesForce.

   Cuando un modelo de negocio se plantea este modelo, se encuentra con diferentes problemas en función del medio de pago usado:

   1. Contra cuenta corriente (domiciliación bancaria): Muy práctico y cómodo en España, casi inexistente fuera, permite girar cobros a través de un banco contra las Cuentas de tus clientes. Tiene la ventaja de lo habitual que es y la desventaja de fácil que es para el cliente devolver el recibo (habitualmente en los 20 primeros días tras el cobro)
      Con respecto a los costes, emitir giros es barato, pero las comisiones por recibo devuelto son muy grandes
   2. Contra tarjeta (domiciliación en tarjeta): Muy habitual en EE.UU. los bancos españoles apenas tienen operativa para este medio de cobro, lo cual obliga o a cumplir normativa PCI (inviable en la práctica, hablaremos de ellos en otro post) o a trabajar con intermediarios como Worldpay o similares. Con respecto a los costes, trabajar con un intermediario suele subir entre 1 y 2 puntos los costes de cobro.
   3. PayPal y similares: es el sistema más cómodo y rápido de establecer y hacer funcionar pero tiene unos costes mucho más elevados.

    

2. Pagos no periódicos y/o de diferentes cantidades: Se basan en la idea de que el comprador otorga un permiso para cobrar de un medio de pago dado una cantidad indeterminada (pero con limitaciones), en fechas indeterminadas (pero con limitaciones) con la idea de que el comprador pueda consumir servicios (raramente productos) antes del cobro. Por poner un ejemplo, los cobros de las cuentas de Google Adwords configuradas así se producen cuando la cuenta llega a cierto dinero gastado (habitualmente 500€) o a ciertas fechas.

   Estos pagos son mucho más complejos de gestionar y se basan en el establecimiento de fuertes relaciones de confianza. Están muy contraindicados para casos en los que el vendedor incurre en costes reales antes de producirse el cobro real.

   Cuando un modelo de negocio se plantea este modelo, se encuentra con diferentes problemas en función del medio de pago usado:

   1. Contra cuenta corriente (domiciliación bancaria): Como en el caso anterior, práctico y cómodo para vendedor y comprador. Solo es imprescindible tener una buena relación con el banco y evitar los saltos en la cantidad girada que pueden generar problemas. Por ejemplo, girar una cantidad muy superior a la habitual por haberlo retrasado demasiado puede suponer un bloque por parte del banco.
   2. Contra tarjeta (domiciliación en tarjeta): casi imposible con los bancos españoles actualmente, solo usando entidades intermedias que aumentan el coste. Poco habitual entre los clientes españoles, genera muchos problemas.
   3. PayPal y similares: Obliga a cumplir una serie de condiciones muy claras y duras para poder operar, como la cantidad máxima a cobrar por cliente. Desviaciones en cantidades o fechas suponen el bloqueo de los pagos.

Proyectos digitales hay decenas, centenares, miles. Que lleguen a buen puerto hay alguno menos, pero eso no es el tema de esta entrada. En realidad, comienza aquí una pequeña serie de artículos sobre los temas accesorios a tu modelo de negocio esos “pequeños detalles” que no corresponden al core business de tu negocio pero que son imprescindibles para que funcione. No es mi intención hacer una ránking ni una lista ordenada por importancia si no que en las próximas semanas iremos desgranando cosas como el medio de pago, la gestión de recobros, el modelo de atención al cliente, la recogida de feedback y otras áreas que espero que aporten a vuestro proyecto.

Espero que os gusten.